Cosa significa trovare i clienti giusti?
Domandona, e ogni volta che chiedo agli imprenditori con cui collaboro come fanno a trovare i loro clienti giusti, la risposta è sempre la stessa: “io li voglio tutti!!!”
In effetti, chi non vorrebbe che “tutti” fossero i propri clienti?
Eppure, se questo valeva fino a qualche anno fa (ma anche 15 anni fa, ormai!) oggi la ricerca dei clienti “giusti” (target di riferimento) dovrebbe diventare una strategia marketing fondamentale per far crescere il proprio business.
Infatti la questione è proprio questa: come vogliamo che cresca il nostro business? Ovvero:
- quali sono i punti di forza dei nostri prodotti/servizi?
- come vogliamo distinguerci sul mercato, rispetto ai competitor?
- qual è l’eccellenza per cui vorremmo essere riconosciuti dai nostri clienti?
Ecco, già se cominciassimo a rispondere a queste prime domande ci accorgeremmo che, inevitabilmente, non tutti i potenziali clienti sarebbero in grado di “apprezzare” e quindi riconoscersi nel nostro brand.
FACCIAMO UN ESEMPIO CONCRETO
1° CASO
Il gestore di un B&B nel centro storico della città di Bergamo si sente obiettare dal cliente che “la posizione è scomoda ed è quasi impossibile trovare parcheggio”. E se anche tu hai fatto un giro nella famosa “Bergamo alta” sai di cosa sto parlando!
L’imprenditore potrebbe risentirsi per questa obiezione e trovare mille giustificazioni per gratificare il cliente…
Oppure, potrebbe spiegare in che modo quello che apparentemente è un punto di debolezza, in realtà è un punto di forza: “E’ vero, non c’è parcheggio. Ma vuol mettere il piacere di uscire dalla camera e andare a bere un caffè a piedi, passeggiando per le stesse vie che hanno ispirato le opere di Gaetano Donizetti?”
2° CASO
Il cliente di un hotel adiacente l’aeroporto, che si lamenta del fatto di essere lontano dal centro storico della città e, quindi, obbligato a prendere sempre l’auto per muoversi.
In questo caso, la risposta del gestore potrebbe essere: “E’ vero, per raggiungere il centro dovrà prendere l’auto o un mezzo pubblico. Ma qualora il suo volo dovesse arrivare in ritardo, anche all’1 di notte, in soli 5 minuti lei sarà già comodo nella sua camera.”
COSA CI INSEGNANO QUESTI ESEMPI?
Che oggi l’offerta è talmente ampia da obbligare qualsiasi brand a concentrarsi sulle proprie peculiarità, valorizzando i punti di forza ed orientandoli verso i clienti che cercano proprio quello specifico valore.
Il cliente del B&B non sarà mai soddisfatto della propria scelta se il suo desiderio è quello di considerare l’albergo solo come base d’appoggio, per poi muoversi in auto sul territorio. Così come il cliente dell’hotel limitrofo all’aeroporto vivrà con sconforto la propria scelta, se il suo obiettivo è non usare l’auto e vivere il centro storico cittadino.
E se è vero (io ne sono convinta!) che ancora oggi il passaparola sia la forma pubblicitaria migliore (le recensioni online lo dimostrano), secondo te come si comporterà un cliente insoddisfatto?
… meglio non pensarci!!!
Di fatto, non possiamo nemmeno dire che il cliente abbia torto, perché le sue richieste sono legittime. Così come noi imprenditori abbiamo tutto il diritto di scegliere il tipo di business che più ci rappresenta e ci soddisfa.
Per questo, se vogliamo far crescere bene la nostra attività, dobbiamo lavorare in modo altrettanto preciso nello scegliere i nostri clienti.
Il gestore del B&B nel centro storico dovrà intercettare i clienti che amano vivere la cultura e le tradizioni di un luogo; l’albergatore limitrofo all’aeroporto dovrà intercettare i clienti che vogliono sentirsi liberi di muoversi in auto senza vincoli.
Una scelta reciproca, che porterà il cliente a “parlare bene di noi” e noi a sentirci valorizzati per il grande impegno che dedichiamo nella nostra attività.
COME POSSIAMO TROVARE I CLIENTI GIUSTI?
- Partendo dall’analisi accurata delle peculiarità della nostra proposta
- Descrivendo le caratteristiche (età, contesto sociale, abitudini, etc.) del cliente che più di altri sarebbe in grado di apprezzare le nostre peculiarità
- Immaginando i motivi (aspettative) per cui quel tipo di clienti dovrebbero scegliere noi anziché un nostro competitor
INIZIA SUBITO CON QUESTO ESERCIZIO
Esempio su B&B centro storico
| TARGET DI RIFERIMENTO | ASPETTATIVE DEL TARGET | NOSTRI PRODOTTI/SERVIZI IN GRADO DI SODDISFARE LE ASPETTATIVE DEL TARGET |
| Viaggiatori culturali | Raggiungere con facilità e a piedi i maggiori punti di interesse della città | Itinerari di diverse lunghezze/difficoltà in base alla durata del soggiorno |
| Coppie età = / > 30 anni | “Respirare” l’atmosfera storico-culturale del luogo | Indicazione dei luoghi d’interesse con possibilità di prenotare biglietti ingresso, etc. |
| Comitive e gruppi | Risparmiare sui mezzi di trasporto | Proporre tappe culturali, gastronomiche e di shopping in un raggio chilometrico facilmente percorribile a piedi |
Ora, fai lo stesso esercizio ragionando sul tuo prodotto/servizio.
Le risposte che inserirai nella 3^ colonna ti daranno già un’idea del tipo di messaggio promozionale che potrai utilizzare (sui tuoi canali online e offline) per intercettare quello specifico target e, quindi, anticipare in modo preciso il suo bisogno e le sue aspettative.
Più sarai preciso e più probabilità avrai di “parlare esattamente al tuo cliente ideale”, cioè quello che ti sceglierà e, soddisfatto del proprio acquisto, parlerà bene di te.
COME PUOI CONTINUARE?
Vuoi un feedback sul risultato del tuo esercizio? Contattami su emanuela.sdraulig@vedconsulting.it.
Oppure continua a seguire il nostro blog e scopri come proseguire nella pianificazione della tua Strategia Marketing.
Ciao e buon lavoro!
Emanuela Sdraulig
Consulente Marketing e Comunicazione